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Você percebe que alguns corretores estão sendo improdutivos, mas não sabe exatamente como agir ou ainda acredita que, por serem autônomos, isso não gera prejuízo real?

Antes de tudo, é importante reconhecer que esse é um dos maiores desafios da gestão imobiliária atual.

Não apenas pelo impacto direto nos resultados, mas também pelo risco de conflitos internos, decisões baseadas em percepção subjetiva, desgaste da cultura da empresa, perda de leads, enfraquecimento da marca e sobrecarga da operação.

A boa notícia é que você não está sozinho. Neste artigo, mostramos como identificar a improdutividade de forma objetiva, com apoio de dados, análise de comportamento e uma gestão estruturada, sem achismo. Boa leitura!

Corretores improdutivos custam mais do que parece

Mesmo no modelo de comissionamento, a improdutividade tem impacto econômico real. Não somos nós quem estamos dizendo!

Um estudo conduzido pela Flash, em parceria com a FGV EAESP, revelou que a combinação de turnover e presenteísmo gera perdas estimadas em R$ 77 bilhões por ano, o equivalente a 0,66% do PIB brasileiro.

No contexto imobiliário, esse custo se manifesta quando:

• Leads são mal atendidos ou ignorados;
• Oportunidades são distribuídas e não trabalhadas;
• O cliente associa uma experiência negativa à marca da imobiliária;
• Gestores gastam tempo mediando conflitos em vez de escalar resultados.

Ou seja, pare de se enganar: corretor improdutivo não é neutro. Ele consome ativos estratégicos do seu negócio.

Improdutividade não é só vender pouco

Um erro comum é avaliar corretores apenas pelo número de vendas. Cuidado!

A produtividade envolve processo, consistência e comportamento ao longo do funil. Às vezes, também revela a falta de uma distribuição justa entre a equipe.

De qualquer forma, a análise precisa combinar métricas objetivas (KPIs) e sinais comportamentais observáveis.

Métricas e KPIs para identificar corretores improdutivos

A forma mais segura de evitar achismo é trabalhar com indicadores claros e comparáveis.

Taxa de conversão abaixo da média

Corretores que recebem volume semelhante de leads, mas convertem significativamente menos que o restante da equipe, indicam falhas em atendimento, qualificação ou follow-up.

Ciclo de vendas excessivamente longo

Um ciclo muito acima da média pode sinalizar dificuldade em conduzir negociações, falta de prioridade ou baixa capacidade de fechamento.

Receita gerada por corretor

Comparar a receita individual com a média da imobiliária ajuda a identificar padrões recorrentes de baixa entrega, não episódios isolados.

Frequência de vendas por período

Análises mensais ou trimestrais mostram constância ou inatividade. Longos períodos sem fechamento indicam alerta, mesmo com pipeline ativo.

Uso e atualização do CRM

A ausência de registros de contatos, visitas, propostas ou interações no CRM não é detalhe operacional, é um sinal direto de desorganização ou falta de trabalho ativo.

Sinais comportamentais que confirmam a improdutividade

Os dados mostram o que está acontecendo. Mas você quer entender o porquê? Repare no comportamento do corretor.

Postura reativa e dependência de leads

Corretores improdutivos tendem a esperar leads prontos da imobiliária. Por isso, evitam prospecção ativa e responsabilidade pelo próprio funil.

Procrastinação operacional

Adiamento constante de retornos, falta de ritmo comercial e baixa cadência de contatos são padrões recorrentes.

Falta de preparo técnico

Conhecimento superficial sobre imóveis, região, documentação ou financiamento gera atendimentos frágeis e quebra de confiança do cliente.

Comunicação ineficiente

Falar mais do que ouvir, não fazer perguntas qualificadoras e não retornar após visitas são comportamentos que reduzem drasticamente a conversão.

Desorganização recorrente

Perda de informações, confusão entre clientes e falta de histórico prejudicam o acompanhamento e geram retrabalho para a equipe.

Ruídos éticos e de convivência

Sabe aquele corretor que está sempre em busca de encrenca?

Atitudes como não colaborar, desrespeitar processos, falar mal da empresa ou competir de forma desleal impactam diretamente o desempenho coletivo.

Mas aqui vai um conselho: mesmo que dê um check em todos os comportamentos, não tome uma atitude precipitada.

É preciso acionar o responsável ou agendar uma reunião com o colaborador. Você nunca sabe o que o outro está vivendo!

Por que o conflito surge quando não há critério claro

Aqui, vai de encontro ao que dissemos no tópico anterior. Sem indicadores bem definidos, a gestão entra em um terreno perigoso:

• Decisões baseadas em percepção pessoal;
• Sensação de injustiça entre corretores;
• Resistência a feedbacks;
• Conflitos internos e clima organizacional frágil.

Quando a improdutividade é tratada como opinião, o debate vira pessoal. Quando é tratada como dado, vira gestão.

Como agir sem confronto e com foco em desenvolvimento

Identificar improdutividade não significa punir imediatamente. Significa criar clareza e oferecer caminho de evolução. O melhor a ser feito é:

Avaliação contínua e transparente

Defina KPIs claros, compartilhe critérios e acompanhe os dados de forma recorrente. O corretor precisa saber como está sendo avaliado.

Feedback objetivo e baseado em fatos

Converse com base em números e comportamentos observáveis, não em julgamentos subjetivos.

Plano de desenvolvimento individual

Estabeleça metas, ações práticas e prazos. Improdutividade muitas vezes é falta de método, não de potencial.

Treinamento e capacitação direcionados

Invista em técnicas de atendimento, qualificação de leads, negociação e uso correto das ferramentas digitais.

Monitoramento com apoio da tecnologia

CRMs imobiliários, como o da Flip Effect, permitem acompanhar desempenho, histórico de leads, ritmo de atendimento e gargalos sem microgestão.

Improdutividade é um problema de gestão, não de perfil

Quando corretores improdutivos não são identificados corretamente, o custo se espalha pela operação inteira. Leads se perdem, a marca se desgasta e o time produtivo carrega o peso de quem não entrega.

A gestão madura não se apoia em achismo, nem em confronto direto. Ela se constrói com:

• Dados
• Processos claros
• Tecnologia

Tudo isso cria um ambiente onde o desempenho é visível, o desenvolvimento é possível e a decisão é justa. No mercado imobiliário atual, ignorar a improdutividade não é neutralidade. É abrir mão de crescimento sustentável.

Como o CRM da Flip Effect ajuda a identificar improdutividade sem conflito

Quer eliminar de vez os problemas listados ao longo deste artigo? A tecnologia é o principal aliado para transformar percepções em gestão objetiva.

O CRM imobiliário da Flip Effect permite que gestores acompanhem produtividade com base em dados reais, eliminando achismos e reduzindo conflitos internos.

Com a plataforma, a imobiliária passa a ter:

• Distribuição inteligente de leads, garantindo que oportunidades não fiquem concentradas ou paradas sem atendimento;
• Visão completa do funil em Kanban, facilitando a identificação de gargalos individuais e coletivos;
• Histórico detalhado de interações, que evidencia ritmo de atendimento, follow-ups e postura comercial;
• Dashboards e relatórios de desempenho, com métricas claras por corretor, período e tipo de lead;
• Padronização de processos, reduzindo variações excessivas de atendimento e aumentando a reciprocidade da marca com o cliente.

Aposte, será muito mais fácil transformar produtividade em algo visível, mensurável e discutível com base em fatos, não em achismos.

Gestão justa, time mais produtivo e decisões seguras

Quando todos os corretores sabem quais indicadores são acompanhados e como o desempenho é medido, o ambiente se torna mais profissional e menos conflituoso.

A gestão deixa de ser reativa e passa a atuar de forma preventiva, apoiando quem precisa evoluir e tomando decisões mais seguras quando necessário.

Mais do que identificar corretores improdutivos, o CRM da Flip Effect ajuda a desenvolver talentos, proteger oportunidades e fortalecer a performance da imobiliária como um todo.